3.6 Plan de Mercadotecnia.
Es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece llegue al alcance de los consumidores y sea adquirido por ellos. Los aspectos que debe atender el planteamiento del proyecto deberán estar en función de las 4 P’s de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza y Promoción, agregando la S de Servicio. Los costos deimplementación de este plan deberán ser reflejados en el estudio financiero.
Ejemplos:
? Explicar si se usará fuerza de ventas en la empresa, representantes independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para promover el producto o servicio.
? Detallar los descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas. Además, describir los derechosde distribución exclusivos y otras políticas especiales.
? ¿Qué características del producto y servicio se van a enfatizar para hacer que los clientes pongan atención a la empresa?
? ¿Cuál será la política de precios? Es una de las decisiones más importantes porque el precio debe ser el correcto para penetrar el mercado, obtener “market share” y conservarlo y producir las utilidades esperadas.Es importante no subestimar los costos ya que es un error bastante común.
? Si se planea hacer una campaña publicitaria, se debes incluir una descripción de todos los medios que planea utilizar (televisión, radio, revistas, Internet, etc.)

Sugerencias:
o No cometas el error de confundir ventas con mercadotecnia. Las ventas se enfocan en cómo hacer llegar los productos a las manos del cliente.La mercadotecnia tiene el objetivo de educar a los clientes potenciales sobre su producto.
o No asumas que una red de distribución va a poner atención en tus productos o servicios. Debes crear una estructura de incentivos para empujar la venta de los mismos.
o Si ofreces un producto que requiere soporte u ofrece una garantía, indica la importancia de ésta en el proceso de decisión del cliente yexplica la manera de manejar el servicio.

El plan de mercadotecnia es un valioso instrumento que sirve de guía a todas las personas que están vinculadas con las actividades de mercadotecnia de una empresa u organización porque describe aspectos tan importantes como los objetivos de mercadotecnia que se pretenden lograr, el cómo se los va a alcanzar, los recursos que se van a emplear, elcronograma de las actividades de mercadotecnia que se van a implementar y los métodos de control y monitoreo que se van a utilizar para realizar los ajustes que sean necesarios.
Por todo ello, resulta muy conveniente que todas las personas relacionadas con el área de mercadotecnia conozcan en qué consiste el plan de mercadotecnia y cual es su cobertura, alcance, propósitos y contenido, para que de esamanera, estén mejor capacitados para comprender la utilidad y el valor de este importante instrumento de la mercadotecnia.
Definición de Plan de Mercadotecnia:
* Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de mercadotecnia es un documento compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el análisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, laestrategia de mercadotecnia, los programas de acción y los ingresos proyectados (el estado proyectado de pérdidas y utilidades). Este plan puede ser la única declaración de la dirección estratégica de un negocio, pero es más probable que se aplique solamente a una marca de fábrica o a un producto específico. En última situación, el plan de mercadotecnia es un mecanismo de la puesta en práctica quese integra dentro de un plan de negocio estratégico total [1].
* Según McCarthy y Perrault, el plan de mercadotecnia (marketing), es la formulación escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles relativos al tiempo necesario para ponerla en práctica. Deberá contener una descripción pormenorizada de lo siguiente: 1) qué combinación de mercadotecnia se ofrecerá, a quién (es…