El marketing uno por uno: en qué consiste

Capitulo 1

El marketing uno por uno se basa en las relaciones. Es un marketing individualizado. Se basa en una idea sencilla:

“Tratar de un modo distinto a los distintos clientes.”

Se fundamenta en el conocimiento de las diferencias entre los clientes y de cómo estas deberían influir en la conducta de la empresa hacia cada cliente en concreto.La empresa debe ser capaz de cambiar la configuración de sus producciones o la presentación de sus servicios según las necesidades particulares de cada cliente.
Cuando una empresa domina todos sus recursos para satisfacer las distintas necesidades del cliente se denomina una empresa individualizada.
Una empresa, un cliente. Considera que cultivar y gestionar su relación con los clientes es sumeta mas importante; la fortaleza o debilidad de esas relaciones constituye el elemento clave q determina la rentabilidad y el éxito de la empresa a largo plazo.
Reconoce además que no hay dos clientes iguales y que las empresas inteligentes pueden sacar provecho de esas diferencias inherentes y esenciales.

Los clientes

Son los intermediarios (agentes de compras, concesionarios,distribuidores, minoristas o revendedores). Pero sigue teniendo interés en establecer una mejor relación con ese cliente final. Es ese usuario o cliente final quien mantiene a todos implicados en una red de relaciones que generan valor. Se puede generar una lealtad intensa del cliente y contribuir a proteger los márgenes unitarios de la compañía.

Se puede aumentar la lealtad y la rentabilidad con elestablecimiento de una “relación de aprendizaje” con cada uno de los clientes, que se va volviendo más inteligente con cada nueva interacción. El cliente le cuenta alguna necesidad y usted personaliza el producto o servicio para satisfacerla. Así el producto va adquiriendo más valor para el cliente con cada nueva interacción y transacción satisfactoria.

Cuatro pasos para implementar un programa demarketing uno por uno

(Proceso secuencial)

• Identificar a los clientes con todo detalle. No solo nombre, apellido, sino también gustos, preferencias. Debe abarcar todos los puntos de contacto, medios, todas las líneas de productos, todas las ubicaciones y todos los departamentos. Se debe conocer y recordar a cada cliente por separado.

• Diferenciar a los clientes. Ya que difierende dos modos: representan distintos grados de valor (algunos son más valiosos que otros), y sus necesidades son distintas a las de la empresa vendedora. A fin de priorizar esfuerzos y sacar el máximo provecho de los clientes más valiosos y adaptar el trato de la empresa a cada cliente en función de sus necesidades.

• Interactuar con los clientes. A fin de mejorar tanto la rentabilidad comola eficacia de las relaciones con los clientes, por lo tanto hay que conducirlos a canales más automatizados y rentables. Se debe reunir la información relevante cuando se necesite para captar mejor las necesidades individuales de un cliente, o cualificar con mayor exactitud el posible valor de un cliente.

• Personalizar algún aspecto del trato de la empresa hacia el cliente a partir de susnecesidades y de su valor. La empresa debe adaptar algún aspecto de su conducta para satisfacer las necesidades particulares que éste haya expresado. La parte de producción o de prestación de servicios debe ser capaz de tratar a cada cliente de modo distinto a partir de lo que ese cliente dijo durante una interacción con el departamento de ventas o de marketing de la compañía.

¿Es el marketinguno por uno una cuestión de “todo o nada”?

Es imposible incorporar una campaña de marketing uno por uno y seguir haciendo negocios de manera tradicional. Es más fácil poner en práctica un programa exhaustivo de marketing uno por uno empezando desde cero. Si su negocio ya funciona, puede progresar si se concentra en los cuatro pasos principales para implementar la estrategia.

Como usar Uno…